船井総研ロゴ

サブスク経営.com

2021.06.25

会員化できていますか?みなさまのビジネスが失敗する3つの落とし穴

会員化できていますか?みなさまのビジネスが失敗する3つの落とし穴

みなさまこんにちは。

いつもありがとうございます。

船井総合研究所の日坂です。

 

6月18日に開催されましたサブスク経営フォーラムでは、オンラインでの開催でしたが、おかげさまで多くの企業さまからご好評をいただきました。

また、お試しで参加された企業さまから、即日入会のお申し込みも頂きまして誠にありがとうございました。

 

さて、今回のサブスク経営フォーラムでは裏テーマとして、タイトルにある「失敗する3つの落とし穴と、反対に成功する3つのポイント」についてお伝えさせていただきました。

 

 

落とし穴1
「ほとんどの会社で実践できていない新規集客依存のビジネスモデル」

 

私は、これまでBtoCを中心に30種類以上の業種の会社さまに対してコンサルティングをさせていただきました。

日々実感するのは、いま、世の中のほとんどの業種では、既にビジネスのライフサイクルにおいて成熟期に入っているということです。

 

船井総研で言うライフサイクルとは、ビジネスの成長曲線のことで、以下の図のように導入期から成長期、成熟期、展開期、安定期へと向かっていきます。

 

導入期から成長期では競合が少なく、需要>供給の状態のため、そのビジネスに参入しやすく、

成熟期になると競合の参入も増え需要=供給の状態になります。

展開期から安定期では、競合の参入が落ち着き、需要<供給の状態になるため差別化が必要な時期に入っていきます。

 

みなさまが身を置く業種では、どの時期に当てはまるでしょうか?

おそらく、ほとんどのみなさまは、成熟期に入っているのではないでしょうか?

 

成熟期にあるビジネスでは、お客様のニーズに対して提供されるサービス数が上回っているため、いわゆるお客様がどのお店でサービスやモノを購入するか選ぶことができるという構図になっております。

この状況になると、差別化をしていかないと顧客から選んでもらえない状況になるのですが、大半は価格競争に巻き込まれていきます。

もちろん一部の企業は、本質的な商品力やサービス力を伸ばして価格以外の部分で勝負されていこうとしますが、大手に比べて投資額が少なくなる中小企業は、価格部分での競争になってしまいがちなのです。

 

ここで重要なことは、決して「値下げをしましょう」とか「商品開発をしましょう」ということではなく、商売の目線で考えるのではなく、顧客の目線で考えていくということです。

みなさまの会社の売上計画や事業計画では、おそらく新規集客の売上や客数が最優先に置かれており新規を集めないと成り立たないビジネスモデルになっているのではないでしょうか?

 

ここで、みなさまに質問です。

私生活で個人的に贔屓にしているお店はございませんか?

 

例えば、「立地的にはA店のほうが近いけど、お店の雰囲気が良いから少し遠いなじみのお店に行っている」

「安さだけを考えればB店だけど、こだわりの部分が一致しているからなじみのお店にいっている」

などということです。

 

こういった例が示すように、新規集客だけにフォーカスした計画ではなく、どうやってなじみ客を増やしていくのかを戦略的に考える必要があります。

 

 

落とし穴2
なじみ客は頑張っていれば増えていくという勘違い

 

もちろんご商売を一生懸命やっていれば、なじみ客も増えていくと思いますが、それだけでは足りません。

なじみ客を増やすには仕組みが必要なのです。

 

船井総研では創業以来、なじみ客の強化を「3度来店すれば安定客 10度来店すれば固定客」と捉えて、来店回数にフォーカスして顧客管理をするということを重要視してきました。

ではどのようにしてなじみ客(固定客)は増えていくのでしょうか?

言い換えれば、どうすれば安定してなじみ客を増やすことができるのでしょうか?

そのポイントが”サブスク”にあります。

 

 

落とし穴3
販促や投資において新規客だけを目的にするには間違い??

 

みなさまも、直近でチラシやWEB広告など新規顧客を増やすための販促を実施する中で、反響数や販促効率が落ちていることはございませんか?

もちろん商品力の強化やキャンペーンの強化の結果、うまくいっているケースもあるとは思いますが、時流としては、新規のお客様を来店に繋げるための広告の反響は出づらくなっています。

 

理由はシンプルで、”今すぐ”のお客様が減少し、”他と少し比較しよう”、”口コミや評価を調べてからにしよう”と急いでいるお客様の割合が減っているからです。

 

この背景として、スマホの普及などによる情報過多の影響で、今、多くの人は情報収集と比較・確認を経て商品の利用や購入を決めるという傾向が強まっていることがあげられます。

ですので、新規客獲得目的だけのチラシや広告では、一定数の反響は出ても、購入までのプロセスの効率が向上してきません。

では、どうすれば今後のマーケティングは成功するのでしょうか?

 

答えは
「無料会員×サブスクサービス」にあります。

 

これからのビジネスのポイントはいかにして、

・無料会員(ファン客)を効率よく集め、

・お試し利用(初回購入)を最大化し

・定期購入(サブスク)に誘導していくか

が重要になってまいります。

 

故に、「無料会員×サブスクサービス」という考え方をご商売に取り入れることで、反響が落ちつつある新規客の獲得だけに依存しない売上づくりを実現することができるのです。

とは言っても、もちろん今後の経営では、メディアで注目されているような華やかで規模の大きいサブスクサービスを実践する必要はないかもしれません。

ですが、なじみ客化を促すためにはサブスク要素を入れ、無料会員で見込み客を増やす取り組みが重要になってまいります。

 

では、具体的にどのような取り組みが必要なのか?

船井総研では、年間を通してこのような中小企業のために落としこんだサブスクビジネスのノウハウや事例を共有するサブスクの勉強会「サブスク経営フォーラム」を開催しております。

 

次回のサブスク経営フォーラムは8月25日(水)に開催されます。

テーマは「商品開発」「システム要件設定」です。

 

今回のサブスク経営フォーラムでは、

入会に整理券が必要なほどの人気を誇る冷凍パンのサブスク「パンスク」を運営する株式会社パンフォーユーさま、

そして日本初のレディースゴルフウェアをレンタルサブスクサービスを運営する株式会社一条さまに、

特別ゲスト講師としてご登壇いただきます!

 

・サービスのスタートに至るまでの背景

・実際に開発する上で苦労されたこと

・サブスクサービスの参入を検討する会社様へのメッセージ

など貴重なお話しを聞くことのできる機会となっております。

 

まだ参加されたことがない会社さまは、ぜひ無料のお試し参加にお申し込みください!

▼お試し無料参加はこちら▼

サブスク経営フォーラム

開催概要:
 2021年8月25日(水)
 13:00~16:30(ログイン開始12:45~)
 開催方法:ZOOM

著者情報

日坂 大起

株式会社船井総合研究所
デジタルイノベーションラボ シニアエキスパート

日坂 大起Daiki Hisaka

2014年関西の大学を卒業後、船井総合研究所に入社。
入社後はファッションビジネス関連のコンサルティングに従事しEC立ち上げ・活性化・商品開発や在庫分析など小売業全体のコンサルティングに従事。
2016年よりチームリーダーに昇格。3年間チームリーダーに従事し2019年からビューティビジネス全体の統括するグループマネージャーに昇格し、ファッション領域だけでなく美容室・エステなどビューティビジネスへのコンサルティンググループを率いている。
現在では美容室・エステ分野でのデジタルマーケティングやDXコンサルティングなどを得意としておりこの領域に関しては美容クリニック、コスメなどそのほか領域でも多くの成功事例をもっている。
2021年からは船井総研内の新規事業立ち上げに従事しサブスクビジネスへのコンサルティングサービスの責任者として日々従事している。