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2021.05.28

経営者と事業責任者必見!なぜEC事業者や新規ビジネスは失敗するのか?

経営者と事業責任者必見!なぜEC事業者や新規ビジネスは失敗するのか?

みなさまこんにちは。

株式会社船井総合研究所のシニアエキスパートの日坂です。

 

最近、EC関連のご相談をかなり多くいただいております。

コロナ禍でリアル店舗などの本業の業績悪化や、

事業再構築補助金などの制度を活用するためなど、

EC事業への参入を悩まれている方も多いようです。

 

よくいただくご相談内容は、

中古商材からD2C、商品開発など多岐に渡り、

その中にはサブスクビジネスの考えに近い

ご相談も増えています。

 

ですので本日は、「サブスク」に限らず、

最近のECを含めたマーケティングについて触れていきたいと思います。

 

1. なぜ通販や新規ビジネスは失敗するのか?

 

これまでの様々なケースでよく見受けられる、

通販や新規ビジネスが失敗してしまう共通ポイントは、

 

「WHATは見えているがHOWが見えていない」

 

ということです。

 

ご相談をお受けする中で、

何をしていこう、という在り方(WHAT)に関しては、

ご自身の意見や考えがあったり、

広告代理店のような第三者からのご提案や

参考になるような考えがあったりして、

在り方やマインドが明確になっている場合がほとんどです。

 

しかし、

動かし方(HOW)になると、

「どうお客様様に知ってもらえるのか?」

「どうお客様に使ってもらえるのか?」

といった動かし方に関しての目線が足りていない

という方がほとんどなのです。

 

良いものを作れば売れるは間違い。

新しいことをすれば人が集まるも間違い。

 

実際の事業者のみなさまの中では、

この視点がなかったり甘かったりと

抜け落ちてしまうことが多いです。

 

では実際に何をすればいいのかと言いますと、

・商売の属性に合わせた販促マーケティング

・顧客を動かす仕組みづくり

をすることです。

この2つが、今最も必要とされることです。

 

さらに、これらの販促マーケティングや

顧客の動かし方の中でも

最近はWebマーケティングがメインで動いております。

 

ちなみに、Webマーケティングとデジタルマーケティング

の違いについては、

 

webマーケティング=新規の顧客を増やすこと

 

デジタルマーケティング=リピーター作りや購買頻度をあげること

(=顧客の動きをコントロールすること)

 

と呼んでおり、それぞれに合わせたツールや

取り組みをクライアントへご提案しております。

 

さて、通販や新規事業が失敗しないためには、

・商売の属性に合わせた販促マーケティング

・顧客を動かす仕組みづくり

が必要だとお伝えしました。

 

これらを実行しようと思った時に、みなさまは

具体的にどのような方法で実行していきますか?

 

いま、世の中には

多くの販促ツールや顧客管理ツールがあったり、

いろんなネット上のコラムなどにノウハウが

断片的にあったりします。

 

ですが、どのような方法で進めていくのか考える上では、

「自社にとってのベストアンサーが何か」

を考えることが重要になってきております。

 

2.LTVを上げたLINE活用事例

ここでヒントの一つとしてご紹介するのが、

LINE活用の事例になります。

 

元来、LINE活用は既存顧客作りがメインで、

新規顧客は増えづらいという考えがありました。

 

たしかに、LINEへの登録は店舗でしてもらうなど

既存顧客を中心に友達追加を促してきたこともあり、

上記事実は大きく間違ってはおりません。

 

ですが、最近は新規購入に繋がるための伴走者としての

役割機能を付加して活用している事例が出てきております。

 

これは、LINEというツールが発展したことよりも、

エンドユーザー(消費者)の意識が変わってきていることが

起因しています。

 

実際にクライアントのとある会社では、

オリジナル商品としてコスメを開発しました。

 

当初は一生懸命、広告運用やSEO強化など、

新規集客の王道となる対策を増やす努力と投資を

行なっていたのですが、明確な結果は出ませんでした。

 

そこで工夫を行い、いきなり購入を提案することをやめ、

LINEを活用して肌診断やコスメ診断など、

購入する前の顧客のお悩みや、

使用してどういう成功体験を積みたい

(肌がキレイになって自分に自信を持ちたい)のか

無料相談を受けるようにしてみました。

 

つまり、

いきなり有料会員(購入客)を増やすのではなく、

無料会員(サービスを知っており興味がある顧客候補)を集め、

デジタル接客を通じて購入まで繋げていくのです。

 

さらには、

デジタル接客を経て購入した顧客と、いきなり購入した顧客では、

定期購入の継続期間も長く、

商品やブランド、自分の状態を認識した方が優良顧客につながる

という結果も出てきております。

 

まとめると、

商売の成功には商品作りやビジネスモデルも大切ですが、それ以上に

いかにお客様に初回購入(F1客と呼びます)につなげていくか

という最初のハードルを乗り越えなければならないのです。

 

今回はこの辺りでコラムを終えたいと思いますが、

6月18日(金)のサブスク経営フォーラムでは、

これらの最近のマーケティングの事例をはじめ、

2021年に必要なズバリ集客戦略についてお伝えします!

 

こちらは初回お試し参加が無料となっております!

 

・サブスクビジネスへの参入をご検討の方

・既に参入しているが、なかなか会員が集まらない方

・EC事業をしているが、売上が上がらない方

・集客戦略についての事例を知りたい方

 

は必見の内容となっておりますので、

ぜひご参加ください!

 

▽サブスク経営フォーラム参加のお申し込みはこちら▽

https://subsc.funaisoken.co.jp/subsc/

 

開催概要: 

 2021年6月18日(金)

 13:00~16:30(ログイン開始12:45~)

 開催方法:ZOOM

著者情報

日坂 大起

株式会社船井総合研究所
デジタルイノベーションラボ シニアエキスパート

日坂 大起Daiki Hisaka

2014年関西の大学を卒業後、船井総合研究所に入社。
入社後はファッションビジネス関連のコンサルティングに従事しEC立ち上げ・活性化・商品開発や在庫分析など小売業全体のコンサルティングに従事。
2016年よりチームリーダーに昇格。3年間チームリーダーに従事し2019年からビューティビジネス全体の統括するグループマネージャーに昇格し、ファッション領域だけでなく美容室・エステなどビューティビジネスへのコンサルティンググループを率いている。
現在では美容室・エステ分野でのデジタルマーケティングやDXコンサルティングなどを得意としておりこの領域に関しては美容クリニック、コスメなどそのほか領域でも多くの成功事例をもっている。
2021年からは船井総研内の新規事業立ち上げに従事しサブスクビジネスへのコンサルティングサービスの責任者として日々従事している。