2022.07.01

【即実践！】共感で売る商品戦略

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船井総合研究所の大塚でございます。

発明商品ではなく、市場で求められる商品を！

最近、モノ売りではなくコト売りという言葉をよく耳にします。

コスメでいうと、成分の効果効能で売るというより、お肌を綺麗にしてどうなりたいかなどというストーリー性を明確にする必要があります。

消費者の「なりたい自分」を叶えるためにはこの商品が最適だということを伝える必要があり、成分訴求が必ずしも購入に繋がるというわけではありません。

また、店舗で店員さんから「これ新商品です」と紹介されるよりも、お悩みのヒアリングから解決方法までを示していただいた後に、「そんなあなたにおすすめの商品がこれです」と伝えられた方が商品だけでなくスタッフ、お店に対しての安心感があり、購入に繋がりやすくなります。

Aという商品を売るのではなく、お悩み解決の方法としてAという商品を売る「コト売り」が今は主流となってきている。

知らないブランドを購入するときは、誰しも不安があります。
その不安を払拭するためには、商品の良さだけでなくお客様に寄り添ったサービスというのが重要になってくる。

参入初期はブランドではなく、商品の認知を！

事例①：販売戦略を共感訴求へ
これまでブランドコンセプトを前面に打ち出し、販促を行っていたブランドが、ターゲットである30代のあるあるを前面に打ち出すようになりました。
これにより新規獲得の顧客が当初計画していた数の2桁増となりました。

事例②：レビューやブランド認知による共感
大手百貨店ブランドの商品は、口コミ調査より、「みんなが使っているから試してみたい」「みんなが知っているブランドだから安心できる」という理由で選ばれています。
日本人特有の「みんなと一緒が好き」という心理を活用し、共感心理に訴えかけることが効果的であり、合わせてブランド認知力が高まるとより購入されやすくなります。

新規顧客に対して、企業からお客様に対して一方的にアプローチするのではなく、ターゲットに共感をしてもらうことが必要になる。
新規参入のブランドこそ、まずは商品を知ってもらい、その後にブランドの認知に向けて販促を行うことで売上拡大を目指していくべきである。