市場ニーズ・注力商品の見つけ方

売れ筋商品、注力商品はどのように見極めていますか？

売れる商品、注目商品を販売スタッフの感覚に頼って次なる注力商品を決めてしまって思ったより売れなかったということはないでしょうか。

それは、無意識に先入観、感覚だけで判断してしまっており、実は分析データから市場ニーズのある商品を見極めることがポイントです。

 

船井総合研究所にはツキ管理、ツキ分析と呼ばれる商品分析手法があります。自社にとって「売れ筋商品」なのか。そして「市場においても伸びている商品」なのか。この観点で商品分析を行い、投資の優先順位を見極めることは全社の売上を効率的に伸ばしていくうえで重要なことです。

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【人気商品の作り方】ツキ分析・ツキ管理とは

では、ツキ分析、ツキ管理とはどんなものでしょうか。

今回は商品のツキ分析、ツキ管理について詳しくみていきたいと思います。ツキ分析はPPM分析に似た分析手法ですが、それとは異なります。

まず、縦軸に昨対伸び率を取り、伸び率100%で表を上下に分割します。

そして、横軸に売上の構成比を取り、全体の平均値で表を左右に分割します。

全体を４象限に分割してそれぞれの商品が下記どの象限に位置しているかを見て、投資の優先順位を検討していきます。

・右上：花形（維持or投資）

・左上：問題児（要投資）

・右下：金のなる木（再投資）

・左下：負け犬（撤退検討）

注力する商品カテゴリを絞った後、ツキ管理表でその商品の売上高やどの象限に位置しているかを毎月見ていくことで順調に伸びているかを確認し、投資すべき優先順位の判断を継続していくことが大切です。

 

市場ニーズを分析して売れる商品を見極めよう！

事例①　売れ筋商品の分析で正しい判断へ

多品目を扱うアパレル雑貨店様の事例では、同じ商品でも色によって売れ行きが異なるなど、売れ筋商品の管理が「どの商品」だけにとどまらず、「どの商品のどのデザインのどの色が」といった細かいところまで及ぶため店舗スタッフ、ECスタッフ、倉庫管理担当者、バイヤー（商品仕入れ担当者）の間で仕入れるべき商品、注力して売るべき商品の認識のミスマッチが起きていました。

それをツキ管理の手法を用いて共通のデータ分析結果に基づいて判断できるようにし、ミスマッチを解消することに活用しています。また「店舗で売れてるからECでも売れるだろう」といった感覚的な判断ではなく、それぞれの販売チャネル毎にツキ分析を行うことで現状を正しく把握して判断することに役立てています。

事例②　市場ニーズ、売れ筋商品の捉え方

イベントプロモーションの販促用品店様では、「最近はこれが売れてきている」といった店舗やECの担当者の感覚に頼って次の売り出し商品を判断していましたが、そうした目先のお客様の購買行動にとらわれず先入観をなくすためにツキ分析の結果を用いるように切り替えました。

ツキ分析によって、先入観なくデータから「伸びているけどまだ主力化できていない商品」を次なるヒット商品と位置付けて、店舗におけるフロント商品として前面に打ち出したり、

Web上でLPを作成して注力商品として扱うといった施策を行っています。

 

売れ筋商品とは？投資の優先順位を見極めて効率よく商品を伸ばそう！

上記事例のように商品管理（ツキ管理）を徹底することが、今後の売上に大きく関わってきます。

ツキ分析において、売上も高いし伸びている右上の花形商品は分かりやすく目にとまりやすいのですが、事例からお分かりいただけるように、実は注目すべきは左上の問題児商品です。

例えば、売れているのに、在庫数が多く残っている商品もあれば、逆に、人気商品があるがゆえに売れているようには見えない商品が実は市場ニーズが高く、在庫数が少ないことが多々あります。

後者である問題児商品は市場における需要が高い、つまり伸び率が高いにもかかわらず、自社の売上構成比が低い商品ということになります。

 

ここにもっと投資して在庫の仕入や露出を増やす判断をしていくと売上が伸びていく可能性があります。

このように体感では見えてきづらい問題児商品をツキ管理（商品管理）により見つけ、花形商品へ引き上げていくことが売上を伸ばすポイントになります。花形商品がたくさんあるのを見て安心してしまうと全社の売上は伸びていきません。それ以上に、今からどこを伸ばしていけば良いか、全社売上の伸び率を高めていけるか、商品の動きを毎月注視して、投資の優先順位を見極めていくことが、効率よく商品を伸ばしていくことにつながります。

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