営業面におけるDX の一部を担うメールマーケティングは、商談化する前の顧客に対してオンラインでアプローチするため、注目を集めています。その概要やメリット、メールマーケティングを実施する上でおすすめのツールについてご紹介します。

メールマーケティングとは？

この記事をご覧になっている皆様の中には「コロナ禍で外回り営業に行きづらい」、「DM による案件獲得は費用と工数がかかる」というお悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

実は、社内で、かつ PC 上で完結する商談獲得の方法があります。

その方法がメールマーケティングになります。

2020 年以降新型コロナウイルスが世界中で猛威を振るい、世界中の企業で「非対面非接触」の営業体制の構築、いわゆる営業面 DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進がなされています。

最後までご覧になっていただいた上で、参考にしていただけますと幸いです。

今すぐ内容を知りたいという方は、当記事（メールマーケティング）の内容も含めたオンライン営業・営業面 DX 全般の導入についてご紹介しているレポートも別途ございますので、下記リンクよりダウンロードください。

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前置きが長くなりましたが、メールマーケティングとは、先述の通りメール配信を通じてお客様とコミュニケーションを図り、商品の購入や商談開始へと繋げるマーケティングの手法全体を指します。

連絡先は入手しているが商談化する前という状態のいわゆる「見込み客」のアドレスへメールを配信し、おすすめの商品や最新のイベント情報を知ってもらうことで、購買やサービス利用に対する意欲を高めていきます。

メールマーケティングでは具体的に以下のようなお客様（見込み客）に向けてメールを配信していくこととなります。

• ✓ 過去に名刺はいただいたが、実際の商談に繋がっていないお客様
• ✓ 自社 Web サイトから会員登録や資料ダウンロード等をしていただいたお客様
• ✓ 過去に一度受注になったが再度取引できる可能性があるお客様

以上のようなお客様に繰り返しメールを配信し、徐々に自社への興味度合いを高めていくことで、商談に繋げるという流れになります。

メールマーケティングの役割を図で表すと以下の通りになります。

図 1：顧客名簿獲得から受注までの流れとメールマーケティングの立ち位置

ここまでの内容をご覧になった方の中には「見込み客にメールを配信するだけなら、今までのメールツールでいいのでは？」「一斉配信のメーリングリストで十分なのでは？」と感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

確かにただメール配信するだけであれば普段お使いのツールで十分です。

しかし、見込み客と一言で言っても各見込み客によって商談化までの温度感は異なります。

見込み客の中でも商談一歩手前の見込み客もいれば、先日初めてリストに登録されたような新しい見込み客もいます。

新規見込み客には自社の大まかな紹介、商談一歩手前の見込み客には割引や補助金等の購入を躊躇う要素を除いたりと、見込み客の状態に合わせて配信内容を適切に変える必要があります。

メールマーケティングでは、後述するメールマーケティングツールを用いて、異なる温度感の顧客それぞれに対し送るメールの種類を変えることでニーズを訴求することができます。

メールの種類の一例としては皆様もご存知の最新情報などを一斉配信するメルマガや、特定の行動（会員登録や資料請求）をした人に数日おきに段階を踏んでメールを配信するステップメール、配信したメールに対する行動（例：メール開封の有無）により配信するメールを変えるセグメントメールなどがございます。

見込み客の温度感に応じて、適切な内容のメールを配信でき、受注まで温度感を徐々に上げていくことができ、商談に繋げられるというのがメールマーケティングの最大の特徴になります。

参考：なぜ、令和の時代にメールを用いるのか

現代では SNS やチャットツールなど様々なコミュニケーションツールが発達していますが、なぜ現代であえてメールを用いてマーケティング活動を行うのでしょうか。

それは、まだメールがコミュニケーションの中心として用いられているからです。

図 2：【令和元年度】（平日）インターネットの利用項目別の平均利用時間

出典：総務省「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」令和元年度 https://www.soumu.go.jp/main_content/000708015.pdf

図 2 は、年代別のインターネットの各利用項目の平均利用時間を表していますが、30 代以上の各年代で「メールを読む・書く」に用いる時間が多いことが分かります。

働き世代にとってはコミュニケーションの主流は未だにメールなのが分かります。

更にビジネスにおいて社内コミュニケーションは社内チャットツール等の普及が進んでいますが、社外とのコミュニケーションはメールが中心となっているのが事実のため、メールによるマーケティング活動は有効であると言えるでしょう。

メールマーケティングのメリット

「見込み客」を商談化させるためにメールを配信することがメールマーケティングであると述べましたが、見込み客へのアプローチ方法はメールマーケティング以外にも存在します。例えば

• 外回り営業（又は飛び込み営業）
• DM（ダイレクトメッセージ）送付
• セミナーを用いた集客

といった手法が挙げられます。

それでは、これらの手法と比較した時のメールマーケティングのメリットについてご紹介します。

1. DM と比較し費用が抑えられる

DM を印刷し、送付しようとした場合、以下のような費用が発生します。

• DM の印刷代
• DM の送料（切手代）
• DM デザインを外注する場合は外注費用

一方で、メールマーケティングを実施する場合は以下の費用が発生します。

• メール配信ツールの導入費用
• メール作成者の人件費

DM を多く印刷し、発送しようとすると、枚数に応じて印刷代や送料が増加してしまいます。一方でメールマーケティングであればメール配信ツールさえ導入していれば何件メールを送る場合でも一定金額で済む場合もある(※1)ため、ツールや配信件数によっては1か月あたり数千円程度で済ませることもできます。

※1：メール配信ツールによっては配信回数、配信アドレス数によって別途追加課金が必要な場合もございます。

2. 外回り不要で見込み客にアプローチできる

営業担当が外回り営業を行わなくても、見込み客にアプローチすることが可能となります。

外回り営業を行う場合は移動時間や打ち合わせ時間を考えると 1 日に訪問できる見込み客の数に限界があります。

しかしメールマーケティングであれば社内にいながら一度に多くの顧客にメールを送ることができるため、短時間に多くの見込み客にアプローチすることができます。

3. 効果測定が容易に行える

メールマーケティングでは、配信したメールに関して容易に分析することができ、次回の配信の参考にすることができます。

後述するマーケティングオートメーション（MA）ツールであれば開封率やメール内の URL のクリック率を確認することができ、次回のメール配信までに改善の為に行うべき行動が確認できます。

紙の DM や外回り営業ではこれらのようなことが分析しづらいため、メールマーケティングはおすすめであると言えます。

メールマーケティングにおすすめのツール

これまでメールマーケティングの特徴に関してご紹介させていただきましたが、普段使っているメールツールでこれらを実現しようとするのは困難です。

通常のメールツールでは到達状況等は分かるかもしれませんが開封率の確認や、URL のクリック状況を分析することは難しいでしょう。

今回は、メールマーケティングにおすすめのツールを 2 種類ご紹介いたします。

1. マーケティングオートメーション（MA）ツール

今回最もおすすめするツールになります。

マーケティングオートメーション(MA)とは上記で紹介した見込み客の育成や新規商談の獲得などの一連のマーケティング活動を自動化することを指します。

これらのツールではトラッキング機能(※2)を用いてメール内 URL のクリック率だけでなく、その後のページ閲覧や問合せ／資料請求などのゴールまで一貫して解析ができます。

またメールだけでなくショートメールや SNS に関するマーケティングオートメーションが可能な機能を備えたツールが多いです。

※2：トラッキング機能

Cookie というツールを用いてサイトに訪れたユーザーを追跡し、ページ遷移状況や離脱したページ等を記録できる機能を指す。

良いこと尽くしに聞こえるマーケティングオートメーション(MA)ツールですが、多機能な分導入費用もややかかります。

またツールによっては様々な設定を施す必要があるツールもあるため、運用開始に時間がかかる場合もあります。

メールだけで十分という方には以下のツールをお勧めしております。

2. メール配信ツール

上記のマーケティングオートメーション(MA)ツールの機能の中でメール配信、開封率やクリック率分析に特化したツールです。メール特化の分、機能がシンプルであり低コストで済みます。

更に設定項目も多くないので早期の運用開始が可能です。

しかしサイト流入後のアクセス解析等は不可能なものが多く、詳細なデータが取得しづらいのが特徴です。

ここまでで 2 種類のメールマーケティングのツールをご紹介いたしましたが、まとめると

• マーケティングオートメーション(MA)ツール
  メルマガ経由のサイト流入等、詳細なデータやあらゆる機能が欲しい方向け
• メール配信ツール
  単純にメール配信機能のみ欲しい、又は早期にメールマーケティングを開始したい方向け

という棲み分けになります。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

最後にメールマーケティングに関して概要をもう一度まとめたいと思います。

✓ メールマーケティングとは

• メールマーケティングとはメールを配信し、自社が保有する「見込み客」のリストを「商談化」させる一連の流れ
• 現代では SNS や社内チャットが普及しているが、ビジネスコミュニケーションのツールとしてのメールは未だに健在

✓ メールマーケティングのメリット

• 紙の DM と比較し費用が抑えられる
• 外回り営業より短時間で多くの見込み客にアプローチ可能
• 紙媒体や外回り営業より効果測定が容易

✓ メールマーケティングにおすすめのツール

• マーケティングオートメーション（MA）ツール
  メルマガ経由のサイト流入等、詳細なデータやあらゆる機能が欲しい方向け
• メール配信ツール
  単純にメール配信機能のみ欲しい。又は早期にメールマーケティングを開始したい方向け

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