コロナ禍でオンライン営業や営業面のDX（デジタルトランスフォーメーション）が進んだ2020年。本コラムではBtoB法人向けの企業・業界が、今後新規顧客を開拓していくために、成果が出せるオンライン営業の実施方法を解説します。

「非対面・非接触」の営業手法は続く！営業面のDX推進を！

デジタル化が急速に進み、出張費の削減に繋がった、移動時間を削減し他の業務に時間を使えるようになった、ワークライフバランスに繋がった等のメリットを享受できました。

その一方で、営業先や顧客接点が減った、営業先の温度感を把握できにくくなった、展示会等で集められるはずだった名簿を失った、「やはり対面・接触型の方が良い」という固定概念が残った、というようなデメリットもあります。

しかし、新型コロナウイルス感染拡大はとどまることを知らず、新たな変異株の出現・蔓延の可能性、ワクチンの普及状況等を総合的に考慮した場合、「対面・接触型」の営業をメインに続けることは得策とはいえません。

また、新規顧客や営業案件の開拓が難しくなりましたが、その中であるからこそ、自社の営業面でのDXを推進していくことが求められています。

考えられるいかなる状況下でも対応可能な、オンライン営業・インサイドセールスで自社の売上・収益を高い水準で維持し続ける、成長し続けられる体制を構築すること、営業先の温度感の客観的把握、受注の効率化、休眠名簿・名刺の活性化等、営業面のDX化を推進させることが急務です。

BtoB企業の中には、コロナ禍で売上・収益の落ち込みから回復しきれず、事業からの撤退や企業倒産・廃業が増加傾向にあります。

オンライン営業やインサイドセールス体制構築の成否が、今後の企業の存続・成長を左右する重要な局面であるといえるでしょう。

また営業先からの視点では、「対面・接触型」の営業を好まない傾向が強くなる可能性があり、オンライン営業を導入していない企業に対するイメージが低下してしまうリスクも孕んでいます。

自社ブランディング面でも営業面のDX化はスピード感をもって進める必要があります。

BtoB法人向け企業・業界でDXを推進する意味・意義

法人向けに商品やサービスを提供している企業や業界でDXを推進することの意味やメリットについて、何点かポイントをお伝えします。

１．新型コロナウイルス感染拡大の抑制（営業先への配慮）

自社はもとより、営業先へ訪問したことにより、万一新型コロナウイルスの感染者が出た場合の対応工数・時間・消毒等による支出金額は膨大なものとなります。

毎日オフィス内の消毒等、感染防止策を徹底されている企業が多いかと思いますが、「営業先への配慮」という観点からも、営業のオンライン化、「非対面・非接触化」は必須となっていきます。

また、自社のイメージアップにも直結してくる可能性が今後高まることも、十分に予想できます。

また逆に言えば、いつまでも従来型の対面・接触型の営業手法だけを続けている状態では、自社のブランドやイメージを毀損してしまうことにも繋がりかねません。

企業相互間の配慮といった視点からもDXを推進していく必要性は日に日に高まっていくことを想定し、諸々対策や準備をしていくことをおすすめいたします。

２．自社マーケティング自動化（＝オートメーション化）による業務効率化

営業先、営業担当者、連絡先等の情報、コーポレートサイト、ソリューションサイトの流入状況等を、個々のエクセル等で管理している中小企業はまだまだ多いことが予想されます。

しかしそのような状態を放置してしまうと、せっかく集めてきた名刺が活かされず、もったいない状況となります。

また、エクセルや紙媒体の名簿だけでは、共有面やリアルタイムでの状況把握面、報告面で「非効率」です。

自社の営業状況を、マーケティング・オートメーション（MA）ツール導入で自動化させることにより、組織全体での把握や、他業務への工数振り分けを促進できます。

３．自社が保有する休眠名簿・名刺の効果を最大化

名刺をオンライン化、クラウド化させていないと、コロナ前に産業展示会等で集めた名刺を輪ゴムで束ねて個々のデスクの中に「保管」しておくことが多くなります。

名刺は企業の資産であり、そのまま放置しておくことは、受注機会の損失に繋がります。

名刺をオンライン化、クラウド化させることで自動蓄積させ、休眠名刺が受注案件へ生まれ変わる可能性も出てきます。

４．営業社員とデジタルマーケティング社員「分業」「ワークライフバランス」の促進

中小企業では未曾有のコロナ禍でもなお、BtoBの各業種によって、有効求人倍率の水準が高止まりしており、人手不足の影響は続いています。

そのため営業とマーケティングを少ない人員で実施し、社員1人あたりの工数負担の増加に繋がってしまいます。

「分業」の促進により、社員1人あたりの業務量や工数を最適化し、業務ごとのパフォーマンスを上げることに繋がります。

５．自社と顧客との関係性を把握し、顧客に合った商品・サービス提供が可能

オンライン営業の導入で「お客様は何を求めているのか」を把握しにくい状態を懸念する声は今でも根強いのが現状です。

顧客関係管理（CRM＝Customer Relationship Management）ツールの導入や、自社ソリューションサイトの顧客の閲覧履歴を把握できる体制を整備することで、顧客はどの自社商品・サービスに興味があるのか、他社とどのように比較・検討しているのか、という視点に沿った情報提供が可能になります。

またユーザー側がどのようなアクションを起こしたか（資料請求・セミナー参加・商品購入・無料コンテンツのダウンロード等＝「コンバージョン」）という観点で、点数化を行う（＝スコアリングを行う）ことができます。

そのことにより、各営業案件でどれくらいの受注温度感があるのかをある程度客観的に把握することができ、各営業先にあったトークを行ったり、商品・サービスをご提案することができるようになります。

６．外部のマイナス要因の影響を受けにくい企業経営が可能・リアルタイム経営推進

コロナ禍により、営業・働き方の「変革」が進みました。

’08年のリーマンショック、’09年の新型インフルエンザの流行等、感染症を含め10年スパンで経済・経営面の大きなショックが起きる可能性を想定できます。

営業面のDXの推進で、外部のマイナス要因の影響をある程度抑制させることができます。

またBI（Business Intelligence）ツールの導入で、リアルタイムで自社の経営状態等を把握することが可能になります。

具体的には、自社の現状の売上や原価、粗利、各営業案件の受注状況を把握できます。

かつ自社のソリューションサイト（＝受注や自社の商品・サービス・ソリューションをご提案することを主目的に置いたWebサイト）への流入状況やコンバージョン数や率等も視覚的に把握することで、自社のデータドリブンを主眼に置いた経営を行うことができるようになります。

BIツールはDXにおいて、ある種の真骨頂ツールとして位置づけられるのではないかと思います。

まとめ：BtoB法人向け企業・業界の営業面でDXを推進するためには

BtoBの営業面でDXを推進するためには、自社の商品・サービス紹介に特化したソリューションサイトの構築・流入を増やすこと、名刺のオンライン化デジタル資産の蓄積・MA（マーケティング・オートメーション）/SFA（営業支援システム・営業力管理システム＝Sales Force Automation）/CRMツールの導入、BIツール導入による、リアルタイム経営・ソリューションサイトの現況把握やその体制を構築・推進することが求められます。

【BtoB業界】自社ソリューションサイトのイメージ

１）自社に関することはもとより、自社が提供している「顧客の課題を解決するための商品（ソリューション）」を一覧化、紹介しているWebサイト

２）広報・紹介だけでなく、顧客の購買や顧客情報（＝デジタル資産）を蓄積させていくためのサイト⇒自社の売上に貢献できるようなプラットフォーム

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