BtoC 向け EC サイトと BtoB 向け EC サイトとの違い

EC（electronic commerce）とは、電子商取引と訳され、インターネット上でモノやサービスを売買すること全般を指します。

BtoC,BtoB の EC サイトの違いは大きく分けて 3 つあります。

顧客や販売方法などどこに違いがあるのかを理解しなければいけません。

消費者(Consumer),企業(Business)の違い

顧客として個人の消費者向けなのか、企業向けのサイトなのかでサイトの作り方が異なります。

具体例を挙げると、BtoB の場合には取引先の企業と取引先の従業員のデータを紐づけて管理しなければいけません。

さらに部署などに応じて表示内容を切り替え、取引先の企業の組織に合わせてサイトの作成をしなければいけません。

購買行動にも違いがあり、企業の中で課題がある場合にその問題を解決するために商品の購入を検討します。

消費者向けのサイトと比べてまとまった購入をし、かかる金額も異なります。

社内で複数の決裁者の承認を得た後での購入となりますので、検討の段階から購入まで長いスパンでの買い物になります。

一方 BtoC 向けになると自身の課題解決のための購買行動(生活必需品)もありますが、自分の欲求を満たすために購入(嗜好品など)をするケースもあります。

「部屋が汚いから掃除機を買おう」	（問題解決のために購入）
「おしゃれな服が好きなので購入する」	（自身の欲求を満たすための買い物）

自身の欲求を満たすための買い物は企業が行う買い物に比べると衝動的だと言えます。

短いスパンで買い物が行われる上に、買うかどうかの判断をするのが購入者のみだからです。

商品やサービスの質だけでなく、心理的なアプローチで購入までつなげるような設計を心がけなければいけません。

購入方法の違い

BtoC 向けのサイトでは商品の値段や表示方法が完成した状態で販売するので、取引の流れがシンプルなことが多いかと思います。

しかし BtoB 向けのサイトでは企業ごとに販売方法や価格を変えなければいけません。

企業向けに商品をまとめて販売する際には以前から取引のある企業に対して割引をすることもあれば、特定の企業に対して限定商品を提示することもあります。

また企業に応じてオーダ ーメイドのものを作らなくてはならないこともありますから、BtoC 向けよりも顧客の企業に合わせたカスタマイズが必要になるでしょう。

自社 EC と EC モール出店における戦略の違いとメリット・デメリット

ネットショップを作成する際に大手企業が運営するような EC モールに出店をするのか、自社で EC サイトを設けるのか考えなければいけません。

どちらで販売を開始するのか判断しやすいようにそれぞれのメリット・デメリットを紹介いたします。

モール型 EC サイトのメリット

モール型 EC サイトのメリットは集客力があり、信頼度が高いところです。

大手のモール型 EC サイトは個人情報が守られており、非常に多くのユーザーが利用しているため信頼感があるのではないでしょうか。

聞いたことがないサイトだと「個人情報が流出するのではないか」、「本当に商品が届くのだろうか」といった不安があります。

また元々ユーザーがいるため、自社でサイトを立ち上げる際の集客の費用が少なくて済みます。

他には EC サイトの運営の経験がなくても始めやすいことが挙げられます。

デザイン、SEO 対策,サイトの分析等自社のサイトを立ち上げるのであれば考えなくてはいけない様々なことを専門的な知識なしに運営することが可能となります。

モール型 EC サイトのデメリット

モール型 EC サイトのデメリットは自社の商品に合わせた独自のアプローチがしにくくなることです。

自社の販売サイトがないためブランディングが難しいですし、顧客情報はモール側で管理されていますのでコアなファンを育成するのは難しいと考えられます。

顧客の分析をした後に、サイトの設計やデザインを変更することで、より自社の商品のニーズに合わせたサイトに改善ができるからです。

自社の EC サイトのメリット

自社の EC サイトを設けることのメリットは利益率が高いことと、自社の顧客の育成がしやすいことです。

大手の EC サイトに出店する場合手数料が取られますが、自社で運営する場合にはサイトを維持するための費用だけで済みます。

また大手の EC サイトのように他社の商品との競争にさらされませんので、比較的利益率の高い運営が可能となります。

顧客の育成ができるということはサイトのデザインやアピールの仕方を変更できますので企業としてのブランディングがしやすいといえます。

一度商品を購入してもらい、商品を気に入ってもらえればブランドへの愛着が湧きますし、サイトの中に他の商品がレコメンドされれば自社商品を検討してもらえる可能性が高くなります。

自社の EC サイトのデメリット

自社で EC サイトを設けることのデメリットは成果を出すまでに労力がかかることです。

サイトの設計からブランディングまですべて自身で考え、サイトに反映していかなくてはいけません。

サイトを立ち上げた直後は全くユーザーがいない状態ですので、広告などの費用を使って集客をし、SEO 対策の知識を身に着け、サイトを上位表示するための努力が必要になります。

集客に成功すれば高い利益率が見込めますが、ユーザーを増やすまでにサイトに関しての専門的な知識が必要な他、自らサイトを作り上げるという主体性も求められているといえるでしょう。

モール型と自社 EC の違いについて

それぞれのサイトのメリット・デメリットを挙げていきましたが、何を売るのか、顧客から商品が認知されているのかによってどちらのサイトにするのかも変わってきます。

商品同士の比較を通して購入に至る商品であれば、モール型の EC サイトを選択するべきでしょう。

例えばイヤホンを購入する際に価格や性能を比較した上で購入する商品を決めたいと思います。大手の EC サイトであれば多くの商品が売り出されており、価格や商品の詳細について比較がしやすいです。

一方ブランドが一定の認知度があり、他社の製品と比較をしたときに明確な差別化のポイントがある場合は顧客が自社の製品を求めて自社のサイトまで購入をしにくる動機づけになります。

商品の差別化のポイントがあるのにも関わらず、認知度が低い場合にはまずは EC サイトに出店をして商品の認知度を高めてから、自社のサイトを設けるのも一つの手段でしょう。

まとめ

toC 向けの EC サイトを作成する際にはまずは EC モールに出店をするのか、一から自社のサイトを作っていくのかを選択し、顧客が企業なのか個人なのかを考えながら運用していく必要があります。

船井総研ではサイトのコンセプト作りや業種に特化したサイトの作成を得意としています。

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