今回は「営業DX」について紹介します。

皆様は「営業DX」という言葉を聞いたことはありますでしょうか？

既に実践されている方もいれば、これから取り組まれようとしている方、またはそんな言葉は聞いたことが無いという方もいらっしゃるかと存じます。

本記事では、主に営業DXについて ”これから取り組まれようとしている方” ”聞いたことが無いという方” 向けに、営業DXに関する説明や進め方をアドバイスさせていただきます。

「そもそもDXについてあまり理解していない」という方でも理解できる内容となっておりますため、是非最後までお読みいただけますと幸いです。

１．営業DXとは？

はじめに、「営業DXとは何か？」ということについて説明させていただきます。

まず、営業DXのお話をする前に「DX」という言葉について簡単におさらいさせていただきます。

DXとは「デジタルトランスフォーメーション」の略語で、言葉の意味はその時々の文脈で多少の変化はありますが、「進化したデジタル技術を浸透させることで人々の生活をより良いものへと変革すること」だと捉えていただいて構いません。

DXに似た言葉として「デジタル化」という言葉がありますが、これらの違いとして一般的に言われていることが、「顧客に提供する価値の変化や、顧客体験の変化があるかないか」です。

「業務効率化」という意味はどちらの言葉にも込められていますが、DXは社内だけでなく社外の顧客にまで影響を及ぼします。デジタル技術やツールによって提供する商品が変わったり、または提供方法やそれに付随するサービスが変わったりなど、顧客からみた企業価値を向上させてくれるのがDXなのです。

そして、これはもちろん「営業DX」にも同じことが言えます。

従来の営業手法にデジタルの技術やツールを導入することにより、自分たちの業務だけでなく、自社の商品や顧客の購買体験も変えて、より良いものにしていく。これが、「営業DX」なのです。

２．営業DXの具体的な事例

「営業DXとは何か？」ということに対して、おおまかなイメージは掴んでいただけたかと思います。

そこで次に、より営業DXについて具体的なイメージを持っていただくために、営業DXの事例をいくつかご紹介します。

〇新規顧客獲得におけるDX　～MAツール～

まず営業における最初のステップがリード（見込み顧客）の獲得です。

そこで使えるDXツールとしてMA（マーケティングオートメーション）ツールがあります。

MAとは、顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツールのことで、出来ることとしては、「リードの固有情報の管理」「リードから収集した情報の管理」「リードの育成」「より見込の高いリードの絞り込み」などを行うことができます。

リード獲得から育成までの手法としては、広告・SEO・メルマガ配信・資料ダウンロードなど様々ありますが、MAツールの優れている点はこれらの「リード獲得から育成・選別までのプロセス」を、MAツールひとつで管理できてしまう点にあります。

MAツールを利用することで、リードの獲得から育成を効率的に行えるようになったり、営業力の属人化を防げたりと、様々なメリットを享受することができます。

〇顧客育成におけるDX　～オンライン商談～

リードを獲得した後は育成を行わなければなりません。

そこで必要になるのが営業マンによる商談です。

可能なら、商談はよりホット（見込の高い）なリードに絞って行いたいところではありますが、必ずしもそうでない場合もあるかと存じます。そこで活用できるのが、オンライン商談です。

これは特に、新型コロナウイルスの感染拡大により人々の移動に制限が掛けられてから広く普及し始めたものでありますが、今後コロナ禍が収まった後も活用すべき営業DXの一つです。

従来の対面営業では、日程調整にも時間を要し、更に商談の為に時間を掛けて移動しなくてはなりませんでした。ですが、オンライン商談は移動する必要が無く、商談の場所を選ばないため、営業マンにとってもリードにとっても日程調整がし易くなります。また、移動の必要性が無くなるため商談1件あたりに掛けなくてはならない時間が少なくなるというメリットがあります。

〇顧客分析におけるDX　～SFA～

リードを獲得して育成するためには商談をしなくてはならないというお話を先にしましたが、こういった顧客接点は1回では済まないことが多いです。大概の場合は何回も接点を重ねて関係を構築した上で始めて契約を結んだり、購買に至ることができます。

これら一連のプロセスを効率よく行うために使えるのが、SFAです。SFAとは営業支援ツールのことで、営業が商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、その活動の管理を行うことできます。

SFAを活用することで、営業マンも自身の営業が管理しやすくなり、社内の他の人間からも各リードの営業の進捗状況ができるため、会社全体としてリードの管理が行い易くなります。

これにより、1件のリードに対し会社全体として効率的に営業を行うことができるようになったり、会社としての営業の改善が行いやすくなるなどのメリットを得ることができます。

３．なぜ営業DXが必要なのか？

最後に、なぜ今営業のDX化が必要なのかということについてご説明します。

一番大きな理由は、人材の獲得が困難になってきているという労働市場の変化によるものだと考えます。

労働市場に多くの労働者が存在していた買い手市場の状態なら、沢山人を雇って人海戦術的に営業を行うこともできたかもしれませんが、今は労働力も少なく圧倒的売り手市場となっており、労働力の獲得が容易ではなくなってきているのが現状です。

そんな中では以前のような人海戦術的な営業を行うことはできません。

そんな現代に求められているのが、少ない人数で高い生産性を実現する営業体制なのです。

そのためには、限られた営業マンの限られた労働時間を最大限生産性の高い業務に配分する必要があります。そのためには、本質的な部分以外の削れる部分は徹底的に削減し、手分けできる部分は効率的に手分けして行うという組織体制が必要です。そして、それを実現するために必要なのが営業DXなのです。

コロナ禍では営業の手法も大きく変化していますが、今だからこそ変化に対応する力が求められています。船井総研では皆様の営業DXを手助けさせていただく知識とノウハウを多く保持しています。本コラムを読んでいただき、少しでも関心のある方はお気軽にご連絡ください。

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