大手企業が失敗したサブスク。
なにがダメだったのか…。

皆様こんにちは。
船井総合研究所の杉浦茉歩と申します。

コラムをお読みいただきありがとうございます。

今回は12月11日に開催されました第2回サブスク経営フォーラムについて
お伝えします。
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突然ですが、大手焼肉飲食店を運営する会社が2019年10月から2020年1月までという短い間、幻のサブスクリプションをしていたことはご存知でしょうか？
（ちなみに、その後2020年3月2日から2020年3月31日まで制約を設けて再度試験販売しています。）

なぜ一瞬でサブスクリプションが終わってしまったのか、何が悪かったのか、サブスクビジネスの成功の条件とはなんなのか？今回もボリュームのある経営フォーラムの内容からほんの少しだけお伝えします！

サブスク成功のポイントは様々ありますが、そのほんの一部として、
・商材選び
・顧客の粘着性
・他社との差別化
があります。

例の焼肉飲食店においては、3種類のサブスクメニューを用意しており、その中の焼肉食べ放題メニューが1か月食べ放題のパスでした。結局これが「人気すぎて」販売中止になってしまったのです。

サブスクリプション自体は歴史が浅く、新しいビジネスモデルであるため現時点では他社との差別化という点では問題ないでしょう。サブスクの導入自体が差別化になっている業種がほとんどかと思います。（SVODなど一部を除く）
※SVODとは、Subscription Video on Demandの略で定額制動画配信を表します
例)　Netflix、Amazon prime video等

問題なのは、商材選びでした。
2020年10月開催のサブスク経営フォーラムでお伝えしたとおり、
サブスクの収益構造は「利益＝売上ー経費」で表されます。
つまり、焼肉は当然、顧客が来店すればするほど運営コスト＝経費がかかるために利益は減少していきます。
（価格設定について知りたい方はこちらもあわせてご覧ください！
→https://digital.funaisoken.co.jp/download/201112/）

そのためサブスク化するもの、または領域は
・原価が低い
・その領域が収益基盤に影響を及ぼさないこと
　（サービス領域をフロント・ミドル・バックエンドで分けた時に、そのサブスク化したい領域が
　　全体の収益構造に占める割合が30％以内であること）
・心理的または根本的制限がある
・継続性価値の有無
が重要になってきます。

焼肉においては、価格設定上、3回で元がとれるということで話題性もあり、多くの顧客がどっと押し寄せました。つまり、1週間に１回通うだけで、十分元がとれることになります。

また、焼肉という商品の性質上、何度も利用することに心理的制限がないため、余計に来店を後押ししやすくなってしまいます。
（心理的な制限とは、例えばヘアカラーが毎日染めるものではないように、頻繁に来店することに対してハードルがあるもののことを指します。）

このことから、サブスクの利益を最大化するためには、できるだけ心理的に制限のかかるもので、かつ原価が低いことが重要になります。

またさらに、前回の経営フォーラムでは、サブスクのメリットとして新規顧客層の獲得があげられました。しかし今回のケースでは既存顧客が来店しすぎたために、本来の新規顧客の来店を妨げてしまったのです。

では、
「サブスクを始めるうえでどのような考え方を持ち、商品づくりをすればいいのか？」
「実際に取り入れた事例はないか？」

あります！それをお答えすべく今回も無料でご覧いただける「第2回サブスク経営フォーラム解説付き開催レポートテキスト」をご用意いたしました！

◆サブスクビジネスの考え方の神髄
◆抑えておくべき用語3選
◆PR戦略と顧客属性
◆2021年の時流予測

についての知識が得られます。

成長期にあるサブスクビジネスにうまく参入し成功するかは今この段階で準備し、行動していくことが重要です。

ぜひ、皆様の会社の今後の可能性を考えながら、あわせてご活用ください！

▼ダウンロードはこちら▼
https://digital.funaisoken.co.jp/download/210115/

また、サブスクビジネスについてさらに知りたいという方がいらっしゃいましたら、
サブスク経営フォーラムに、ぜひ無料お試し参加してみてください！
下記の申込フォームより、ご参加登録ください！

https://digital.funaisoken.co.jp/society/subsc/

また、自社の状況も合わせて、サブスクビジネスの可能性を相談してみたいという方は、
コンサルタントとの無料個別経営相談も承っておりますので、いつでもお問い合わせくださいませ！

それでは今回もお読みいただき誠にありがとうございました！

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