皆様、こんにちは！
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。

・商品を仕入れたり、開発はしているけど思ったより売れていない…
・そもそも明確に企画方法があるわけじゃないし合っているのかわからない…
・どういう商品が売れるのかわからない…

このような課題をお持ちの方はぜひ続きをご覧ください！

本日は「売れる商品」がなんなのか、どうしたらつくれるのかを明らかにする、外さない商品企画のポイントを事例からお伝えします！

顧客が本当に求めていることは何か？消化率80％超の主力アイテム開発事例

一つ目の事例はアパレル会社でのカジュアルシャツ開発事例です。
この会社様では、ビジネスカジュアルの強化に注力する中ビジネスカジュアルシャツの開発をみていくことにしました。

当初の担当者による設計での売りは、高品質な生地でつくられたシャツを低価格で買うことができることにありました。

しかし、実際に市場調査・顧客分析・競合分析を進めていくと、顧客のニーズがその高品質な「生地」にあるのではないことがわかりました。また、ビジネスでもカジュアルでも着こなせるだけでなく、夏場の悩みであるジメジメ感や汗のにおいを解消する高機能性を付加し、「働ける普段着」としてのコンセプトのもと設計を行っていくこととしました。

その結果、これまでの高品質な特殊素材ではない代替素材に置き換えながらも同じ機能性を実現することができ、さらに消化率80%を超える商品に育てることができました。

このように、商品の企画は必ず「市場」「顧客」「競合」の3つの側面から調査・分析をすることによって的外れな商品設計をしてしまうことを防ぐことができます。

「売上がとりきれていない」改善が必要な商品群を明らかにするMDの持ち方事例

商品開発をする目的は、商品を付加することによってさらなる売上をつくるだけでなく粗利率を上げることにあります。つまり、売れていないし、成長しているわけではない商品は、ただの「Bads」（Goodsの反対で、ただリソースの無駄になってしまっている商品のこと）というわけになります。

また、本来ならばもっと売れるはずなのに、十分なMDが確保出来ていない場合も非常にもったいない状況です。
後者は、特にモールECで販売を行っている事業者にはありがちなもったいない例です。

では、どのようにして、このように「早急に改善が必要」な商品群を見つけるのかというと、各商品カテゴリの「売上構成比率×昨対成長率」、「検索ボリュームと相乗積（=売上構成比×粗利率）の順番が同じになっているか」、そして「プライス別MD構成」をみることです。

とある会社では、これからさらなる商品企画・開発を行っていく流れの中、どの商品群を開発していくべきかを決めることから始まりました。
この時、まずは「売上構成比率×昨対成長率」から得意としている収納家具に絞り、そこからさらに開発する商品小分類を選定していきます。

次に、収納家具の下層となる小分類カテゴリ別に売上高構成比や相乗積、そして検索ボリュームをみていくと、「ハンガーラック」が最も検索ボリュームが大きいのにも関わらず、売上構成比では下位に位置していることがわかりました。
これの意味することは、各小分類カテゴリの売上構成比が検索ボリュームの大きい順番通りになっていない場合、何かしらのカテゴリが「売上をとりきれていない」ということです。

さらに、ハンガーラックの「プライスMD構成」をみていくと、価格ラインナップを強化しようとしているわりには、アイテム数を多く持たせた価格帯でうまく売上が出ていません。
ハンガーラックはそのモールEC上で、他よりも競合の少ないブルーオーシャンとなっていたため、このようなケースは売上とシェアを逃してしまっている改善が必要な分類になります。

特にモールECにおいては、これらに加えてモールEC上で設定されている商品カテゴリ（最下層カテゴリまで）が、自社のMDにも不足なくそろっているかも重要になります。

モールECで販売をされている会社様は、ぜひ自社のMDを見直すことをおすすめします。

その商品のターゲット、間違ってない？外さないターゲットをデータから見つける

3つ目の事例は、商品のターゲット、そしてそのターゲットが求める商品の属性をデータ から 明らかにした事例です。このケースでは、今後自社顧客として取り入れていきたい若年層の女性に受け入れられる収納をつくるために、どのような性質を もたせるべきかと いう点において、検索行動データを活用した事例です。

この例では、データの分析を進めていくことで、収納用品の購買動機が20 代と40 代で異なること、そしてそれぞれ求めている機能が異なることが見えてきました。
20代は引っ越しを機に足りない収納スペースを広げるための手段として収納家具を検討しており、奥行30cmなどのスリムな収納を求めているとわかりましたが、逆に40代では洗濯物を室内で干すための手段として収納家具を求めており、折り畳みのような機能がそなわっていることが求められていることがわかりました。

このようなことがわかると、想定ターゲットに基づいて商品の設計が大きく変わることが見えてきます。
そしてこのような違いが見えない状態で開発を進めてしまうと、「Bads」になってしまうこともわかるかと思います。
そのため、ユーザーごとの検索行動からターゲットの解像度を上げることが商品開発を成功させる大きなポイントのひとつになります。

”売れる”商品企画・開発ができる人材がいるかどうかが企業の成長を左右する

さて、ここまで商品企画を成功につなげるための事例をお伝えしましたが、商品開発は売上をつくる基盤となる重要なプロセスです。高水準で的確な分析に基づいて商品企画ができる人材がいるかどうかが、企業の売上や成長を左右するといっても過言ではありません。

とはいえ、このような取り組みを同じように自社に落とし込むのは難しい側面もあります。適切な商品企画・開発の仕方を個人で習得するには多くの時間を要し、さらに組織として標準化できなければあまり意味がありません。

そこで、このような商品開発、人材に課題をお持ちの会社様は、下記日程にて開催する「【全業種向け】売れる商品開発研修セミナー」にご参加ください！

本セミナーは、商品開発の課題と時流、そして売れる商品をつくるための商品開発プロセスを1から学べる担当者、経営者向けのセミナーになっております。

データを活用した精度の高い商品開発手法から新商品の売上を最大化する在庫管理手法まで、商品開発のイロハ全てが学べる貴重な内容ですので、ぜひご参加ください！

「どういう商品なら売れるのかわからない」を解決するデータドリブンな商品開発特化セミナー開催！

～このような方におすすめ～

・EC事業の伸び悩みを打破したい経営者
・新規顧客がなかなか定着しないとお悩みの経営者
・新しく商品をつくってみたが、売れ行きに悩んでいる方
・どのようにすれば商品開発をすればいいのかわからない担当者や経営者
・商品開発のデータをつかった分析手法を知りたい方

～本セミナーで学べること～
・商品開発の壁と最新時流（横窪）
・データを活用した市場の捉え方
・自社商品を買ってくれる人はだれか？外さないターゲットの見つけ方
・競合に勝ちに行くリプレイス開発の仕方

～セミナー開催日程～
①2月27日 16:00~18:00　オンライン（zoom）
②2月28日 10:00~12:00　オンライン（zoom）
③3月 1日 16:00~18:00　オンライン（zoom）

～セミナー料金～
・一般価格　10,000円 （税込 11,000円）/ 一名様
・会員価格　8,000円 （税込 8,800円）/ 一名様

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