営業担当者のスケジュールを把握していない。ベテラン社員によって何とか営業できているが、新人の育成ができていない。本記事では、そのようなお悩みにお応えし、SFA に関して初心者の経営者の方向けにSFA に関して解説します。

１．SFA とは

いつまでも営業は営業部にお任せしていて、さらに属人的な営業をしていては時流において行かれてしまいます。

営業もデジタル化して時流に適応した経営をしていきましょう。

そこで今回解説させて頂くのが SFA（Sales Force Automation）と呼ばれるもので、営業のデジタル化を可能にするシステムです。

本ページでは、その SFA はどんなシステムでどんな機能を持っていてなぜ導入したほうが良いのか、以下の流れで解説していきます。

1. SFA とは
2. SFA の機能
3. SFA の導入にあたって気を付けたいポイント
4. まとめ

まずは SFA とはどんなシステムなのか詳しく解説していきます。

SFA は Sales Force Automation の略であり、文字通り営業の自動化を実現してくれるシステムです。従来の営業の流れを自動化することによって営業担当者のサポートができます。

例えば、日々の活動の記録をしていくと次の行動を示してくれたり、項目をいくつか埋めるだけで報告書を作成できたりします。以下の図 1 のようなイメージを持っていただければ幸いです。

図１ 営業担当者の入力から項目の作成

また、営業部の情報を蓄積させ、社内で一元管理し、共有出来るため、営業の分析をすることができ、改善していくことができます。

そして、営業が上手い人の情報をもとに分析をすることによって営業ノウハウを社内に蓄積させることができます。

つまり、ノウハウ共有によって属人的な営業から脱却する事ができ、優秀な営業担当者を増やしていくことができます。

※よく比較されるCRMとの関係

【そもそもCRMとは】

顧客管理に軸足を置いたシステムです。CRMを用いることによって顧客情報を蓄積させ一元管理が可能です。蓄積された顧客情報をもとに、顧客のニーズを捉え、効果的なマーケティングが可能になります。CRMを導入することによって一人当たりの購買量を最大化させると共に、リピート率の向上によって、売上、収益の向上を目指せます。

図２ CRMとSFAとMA

それぞれの違いとしては

• SFA：営業活動を支援するシステム
• CRM：顧客との関係性を構築するシステム

というような認識を持っていただければと思います。

続いてSFAの機能をを具体的に５つほど示させていただきます。

まずはデータ管理の機能を解説します。

２．SFAの機能

①顧客管理

顧客情報の管理ができます。

商談(過去商談も)と営業担当者が紐付いた形で管理できるため、顧客ごとにどんな営業活動がどのように行われているか見える化することが可能になっております。

②予実管理

蓄積した商談のデータから予想売上、実績をグラフのような形で見える化することが可能です。期間ごとにどれくらいの売上が見込めるのか自動で算出することも可能だったりします。

予実を管理し、見える化することによって企業の営業活動を分析、最適化することが可能になります。

③営業担当者の行動管理

案件ごとに次にどんな行動をするべきなのか示してくれるため営業担当者はスムーズに業務にあたることができます。営業フローが決められていれば、各担当者毎に営業の流れが変わることがなく、属人的な営業活動から脱却することができます。

④スケジュール管理

営業担当者が日々どんなスケジュールで動けば良いのか管理します。担当者ごとのカレンダーがあり、その日にやらなくてはいけないことを明確に示すことができます。営業活動の忘却を防ぎ、確実に商談を進めていくことが可能です。

⑤案件管理

それぞれの案件の進捗状況を一目で確認することができます。ステージ(営業プロセスの各段階)ごとにフィルターをかけて表示することもできたりします。営業担当者別、予想売上別、重要度別のように色々な角度から案件を見える化することができ、営業活動をサポートします。

３．SFAの導入にあたって気を付けたいポイント

①営業担当者の理解を得る

SFA は営業の現状を見える化する事を可能にするシステムです。

SFA の導入により、これまで把握しきれていなかった営業の細かい部分まで経営陣が把握できるようになるので、営業担当者からすれば評価が厳しくなったりするのではないかと考えます。

そうなってくるとだんだんと現場の営業担当者は SFA を活用してくれなくなります。

SFA のシステムをただの営業リストにしないためにも、あらかじめ評価制度や導入のメリットに関して営業担当者と話をし、理解を得た上で導入するようにしましょう。

②SFA のシステムを活用しきれない状況を避ける

SFA はかなり便利なシステムですがすぐに使いこなすのは厳しいかと思われます。

いきなりすべての機能を導入してしまうと現場の営業担当者は困惑してしまうかもしれません。

普段自分のスケジュール帳で営業を管理していたのに、突然システムで管理しますと言われても自分のリズムを崩してしまい、SFA を導入してから営業の成績がよろしくないといったことも起こりかねません。

いきなり SFA のすべての機能を導入するのではなく、現場の営業担当者と相談しながら少しずつ使える機能を増やして行くようにしましょう。

4.まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございます。

最後にここまでを振り返ってまとめとさせていただきます。

SFA とは

SFA とは営業に関する業務を自動化するシステムです。SFA ツールの導入により営業のプロセスを可視化することができ、営業の状況を社内で共有できます。これによって営業をより効率化することが可能になり、売上や利益を向上させることができます。

SFA の機能

①顧客管理,②予実管理,③営業担当者の行動管理,④スケジュール管理,⑤案件管理

SFA の導入にあたって気を付けたいこと

①営業担当者の理解を得る

従来よりも多くの活動を監視されるため営業担当者の理解を得ることが大切です。

②SFA のシステムを活用しきれない状況を避ける

いきなりすべての機能を導入するのではなく、現場の営業担当者の使いこなせそうなものから少しずつ導入していくようにしましょう。

本ページの内容を踏まえて少しでも SFA に興味を持っていただいて、「ぜひ導入したい！」「もっと詳しく聞いてみたい！！」という方、営業体制に少しでも不安点やお悩みのある方は、ぜひ「無料個別相談」よりお問い合わせください。

御社にあった SFA 導入方法、営業体制に関して詳しくお伝えさせていただければと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします。

 

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