こんにちは。
いつもサブスク通信をお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の日坂です。

さて、今回のコラムはタイトルにもあるように
コロナ禍以降順調に成長しているマーケットである
「EC市場」に参入をご検討している企業のみなさまにぜひ
念頭に入れて頂きたいお話になります。

EC × サブスクが次のビジネス展開では必須に？

ECをご検討のみなさまや、実際にやられている企業さまは
どういった背景で参入のご決断をされていますでしょうか？

様々な背景があるかと思いますが、
大きな理由の一つに「新規の客層を獲得していきたい」
という背景も多いのではないでしょうか？

最近でこそ、EC企業がリアル店舗を出店するケースも増えてきましたが、
中小企業界隈では特にリアル店舗からECへ展開するケースが多くみられます。

このケースでの背景は、多くの場合、
既存ビジネスだけでは商圏シェア的に客数確保が限界を迎えているため、
新規受注を増やすためにECでも展開していくということにあります。

一方、数年前まではEC市場全体に空白部分も多く、比較的参入して業績を上げやすい流れがあったのですが、現在ではECに参入するハードルは下がった分、競合が増えてきたことにより業績を上げることが困難になっております。

EC参入するうえでの課題をみてみると、

①新規客の確保
②リピーターの確保
の二つに大きく分けられています。

 

半数以上の企業では、体制面や取り組み面での状況により、
①新規顧客の確保に課題があるケースが多く、
その他にもそもそも商品力が不足しているというケースもあります。

 

一方、それなりにうまく行き始めたけど利益が確保できないでいたり、
売上がなかなか成長していかなかったりしている企業では、
この②リピーターの確保ができていないことが多くございます。

 

このような場合の解決策は、「サブスクビジネスを取り入れる」ことです。

 

サブスクと聞くと、サービスを提供して定期収益を得るという
イメージが挙げられがちですが、実際はそれだけではありません。

 

サブスクビジネス単体で事業化していくのも戦略として挙げられますが、
それ以上に今の既存サービスに定期購入のサービスを
インストールしていくことが非常に重要になってまいります。

 

このような取り組みをして成功した実際の我々のクライアントの事例をご紹介しますと、
特定商材のカジュアルアパレル業を運営しているクライアントがおりました。
通販にも取り組んでおり、新規客が大半の売上を担っているという状況にありました。

 

ですが広告費用の高騰など、新規顧客に対する
マーケティングコストの高騰により利益が確保できず、
結果新規客が増えれば増えるほど利益を圧迫してしまう
負のスパイラルに入ってしまいました。

 

その際に解決策として取り組んだのが、
シーズン別コーディネート提案×定期配送モデルです。

 

お客様に対して、定期購入を促すために商品単品を提案するのではなく、
顧客に伴走しながら必要な商品を定期購入として提供し続けていくことに取り組んだ結果、
圧迫していたマーケティングコストをおさえたまま売上利益の確保に成功しました。

 

このように、自社で新しい「事業」を起こすのではなく、
新しい「サービス」として絞り込みスタートすることで、
EC事業だけでなく、既存事業の活性化も含めて成功につながっていくケースは多く、
今後EC事業に参入していく際は、
顧客伴走型のサブスクビジネスを取り入れた事業展開をお勧めしております。

 

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